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面对厂家,经销商朋友尽量不说的几句话
发布时间:2008.09.21  来源:  浏览次数:2569次
    1.“我这市场和其它市场相比太特殊,非常难操做。”

  点评:这样笼统的描述,无非是想在谈判之初给厂家一个先入为主的印象——确实特殊,确实难操作,确实需要大投入。但问题的关键点是到底有多“特殊”,“难”在什么地方。

  因为当你说出所谓的“特殊”或“难”,在其它市场也普遍存在时,你的另有所图之心暴露无遗,这对你后续的谈条件是很不利的。

  分析:很多酒商朋友一见到厂家人员,首先谈到的就是当地餐饮终端如何被“买断”、“包场”,商超终端费用如何居高不下等等等,其次就是竞争如何白热很普遍的现象,不用在这些具体的“问题”上荒废太多精力。重点要找出解决这化,促销手段如何被复制泛滥等等等。站在一个更宽阔的视野来看,这几乎都是些问题的思路和厂家联合解决问题的方法。因为商家的终极利益是需要厂家的竭诚协助在当地市场获取理想的状态——高铺市、高动销、高回转,高利润。而这些都是需要具体方法的,而不仅仅是问题。

  其实,你不说市场特殊、难做,厂家业务也都非常清楚。否则,他们还能找到你吗?  

  2.“如果我做,那就是全系列产品全渠道独家总经销。”

  点评:商家提这些要求无可厚非,毕竟当地市场独家经销一个系列产品,风险系数比较低,在和厂家随后持续合作过程中,话语权比较主动。但有一点要弄清楚。你在当地市场具备怎样的基础,厂家业务人员之所以关注你是因为什么?

  分析:作为厂家业务人员,在开拓一个潜力市场之前,周密的调研是必须的,然后制订出大致的操作思路也是必不可少的。这时商家朋友不要急于打乱厂家的操作思路。循序渐进,在谈的过程中结合自己渠道、终端的优势来有理有节的获取自己想要的份额。想要全渠道也好、全系列产品也罢,背后都是有条件的。除非商家朋友并不看好这个产品,否则,就不应该“狮子大开口”。而是有选择的根据商家业务人员的思路提出自己的意见,做到适时交换条件。只要理由和证据充分,你是可以得到你想得到的东西。要知道,厂家在开发一个潜力市场时,对经销商的选择也是多项准备的。如果你按自己的要求勉强得到厂家的代理权,那你也必须明白:随后的厂家支持也许就是更“勉强”。

  结合自身的网from emkt.com.cn络结构,制订明确的拓展推进计划,即便是一个通路能做扎实,受益的也是商家朋友自己啊。相信厂家,只要你做的好,定然有人主动找你做全渠道、全系列产品。要知道新生产品在一个市场拓展初期,都不希望由两个或两个以上商家来操作,市场容易混乱,价格体系容易见底,经销商利润空间过于透明等等,这些都是厂家的“死穴”。

  而之所以给你限定产品、区域,根本原因是对商家朋友综合实力的不放心。因此,商家朋友惟有全力以赴,做好自己该做的事情。厂家随后唯一能做的就是“给一点阳光就回报一片灿烂”,投桃报李,这是厂家惯用的手法,也是真谛。商家朋友何乐而不为呢?  

  3.“我只负责资金准备,其它的工作你们厂家全包”

  点评:看似这句话很有气魄,其实作为厂家业务人员对这句话很漠视。如果这样,要经销商还有什么意义呢?与其厂家什么都做,那还不如在当地市场由厂家直营。况且,厂家业务人员对当地市场的熟悉程度也不是立刻能解决的。有时在合作之初,钱并不能解决所有问题。厂家的潜台词:比你有钱的主太多了,为什么要和你合作?

  分析:但凡厂家在启动一个目标市场的开拓,最大的希望是能寻找到一家合适的合作伙伴,优势互补,做到在当地市场快速启动运营。那合适的标准是什么?就是成熟的网络渠道、扎实的运营管理体系(尤其是销售团队)、优质的人脉关系、诚信的业内口碑和资金实力等。资金,有时确实不是衡量一个经销商质量的唯一标准。综合素质的高低,已经是选择合作代理商的一个潜规则。仅有资金的经销商,操作一个产品,更多的是在对赌——厂家在赌市场,经销商或许是在赌厂家,这样的成功几率是很低的。归根结底,商家朋友是在赌自己的钱。

  有一种可能是“幸好”找到一位专业且熟悉当地市场的操盘手来运筹帷幄,快速组建销售队伍,快速进行市场操作。但这种“福分”可遇不可求,不能作为厂商合作的主导因素。  

  4.“你们的任何市场投入我都不要,给我产品底价,我自己来操作”

  点评:能说这句话的商家朋友不外乎两种:一是确实很有实力,有自己成熟的操作经验和模式,能说这句话是靠实力支撑的。二是对厂家政策将信将疑,感觉还有继续“挤牙膏”的可能。

  分析:厂家的产品价格体系,应该是非常严谨的。如果商家有置疑,也应该是弄清楚以何种条件能拿到一批(出厂)或二批价,而不应武断的提出底价操作——如厂家有这个政策那就另当别论。因为,厂家都很清楚,底价操作基本上就是在放任经销商自生自灭。尤其是对生存问题还没解决的厂家,采用这种价格政策是迫不得已的——那商家朋友也大可不必重视这个厂家。但也有一些厂家对一些非重点市场采取底价操作政策,目的很明确:能做就做,不能做就不做,因为不是重点市场,有与无均不重要。

  但一般情况下,厂家的产品价格体系是不会因人而异——这是厂家的基本原则——否则,全国统一价格就被动摇,潜在的损失无法想象,厂家是不会犯这个愚蠢错误的。因此,商家朋友在和厂家人员谈判中,对于价格不能提出太多的苛刻要求。当然,能拿到一批还是二批价就需要勇气、谋略以及依据了,否则,南辕北辙。 

   5.“产品上市之初,电视、车体、路牌广告、报纸软文等等全上”

  点评:厂家业务人员对这句话深恶痛绝,此其一;其二,说明商家朋友的肤浅,不懂得产品的运营的基本规律;其三,说明厂家还没得到商家的信任。这句话的潜台词:作为商家的我投入那么大的财力进货,你们厂家也要相应的大投入!

  严格说,这是经销商获取资源的一种要挟手段。

  分析:但凡市场投入,是有规律的。产品导入期、成长期、放量期的不同,市场费用的投入也是不尽相同的。比如产品导入期,重点的是大范围铺货,重点渠道和终端的进场陈列以及促销跟进。这一阶段投入是获取基本终端覆盖为首要目标。那相应费用的投入也就是在人员工资、终端进场、产品陈列、重点终端的促销费用等上面。如果考虑到二三级市场的同时启动,报纸、电视广告是可以考虑的。但以行业规律来看,目标市场没有做扎实,二三线市场的启动是很困难的。因此,集中精力做好目标市场是产品导入期的重中之重。所以,费用投入也就更有针对性。高举高打,在时下日趋理性的消费市场是不合适的,扎实有效的地面推进是产品稳健拓展覆盖的不二法门。

  做市场,急功近利是要命的弊病。循序渐进,需要的是耐心和方法。事半功倍的前提是基础工作的扎实有效,而事倍功半,多是投机取巧的心理在做怪。  

  6.“你们负责我这个市场的业务人员很不称职(或很称职)”

  点评:或许是商家朋友由衷的在向厂家上级反应实际情况,但与其这样口头表达,不如多出些业绩用实际数据来证明你的观点。

  分析:厂家业务人员的远程管理,可谓是捉襟见肘,颇为无奈。通行的办法是归属管理,考勤日报等都是以当地经销商为准,这就给经销商“威慑”当地厂家业务人员提供了条件,虚报伪造市场费用等事情时有发生。作为厂家心知肚明,派出的业务干部基本是被经销商“同化”的,更多的是兼职成为经销商业务序列里的一员,而厂家之所以还“熟视无睹”,那就是因为商家朋友的业绩还说的过去,否则,当地厂家的业务干部早就“牺牲”了。

  当然,这样说并不是强调经销商在对业务人员的考评上没有发言权,相反,如实反应一个业务人员在当地的表现是很重要的。但这个“反应”要选时间、地点。否则,适得其反。如今厂家中层以上领导干部的口头禅:被经销商骂的最很的业务干部要重用,天天被经销商夸奖的业务干部早晚要下课。这个微妙的用人悖论,很值得商家朋友们琢磨。  

  7.“我和你们的合同必须一签就是三年或五年,否则不签”

  点评:看似是对厂家的期望值很高,想和厂家长期长远的合作。实质上也反映出担心未来被厂家“抛弃”微妙心理。底气不足,无意间示弱——这对未来合作是不利的。

  分析:正规厂家和经销商的合作合同(或协议书),规定一般是整年一签,有的还有试销合同,三—六个月不等。这种既定的规矩不要轻易去改变,因为程序很麻烦,本不是什么核心问题,但却招致太多人(厂家高层)的介入,反而增加了压力,但凡厂家业务干部是不愿如此的。合同的履行关键是看过程和结果,如期完成厂家的目标,商家的利益是有保障的。即使商家没有达成厂家的目标,可以很明确的告诉商家朋友:厂家即使有换你的心思,不到迫不得已也没换你的胆量。因为开发一个新经销商的成本是维护一个老经销商成本的六倍——这对厂家人员来说几乎是妇孺皆知的基本常识。只要你做的大致差不多,就基本可以高枕无忧。

  所以,商家朋友大可不必就合同期长短来和厂家业务人员“讨价还价”。有这个精力多思考如何让当地市场快速稳健拓展才是正题。  

  厂商合作,永恒的主题是诚信。如有悖这一主题,那合作的实质意义必将大打折扣。有时导致合作不能延续或触礁,其实也就是那么几句不十分诚信的话。上述概括也许以偏概全,但既然“不中听”、“不合适”,那就尽量不说。有道是求同存异,化干戈为玉帛,抓主流抓正题最终方能殊途同归——双赢

 

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